こんにちは、ドクダミ淑子です。
ある人との会話がきっかけで、「営業の仕事って、年次が上がるとどんどん変化していくなぁ（あくまでも私の会社の場合）」ということに気づきました。
いや、気づいたっていうか、知っていたけれども改めて実感したという感じですね。
これって、もしかしたら、別の仕事の人だと知らないことかもしれないなぁ・・・と思ったので、今回はそんな話を書いていこうと思います。
私の仕事は、「人材系」の営業。
契約金額は数万～数百万、時に数千万っていう感じでピンキリで、顧客も街のコンビニから大手企業までまちまち・・・っていうと何をやっているか、同業者の方は大体わかると思いますが、まぁそのへんは黙っておいてください。
新人は、とにかく数を当たる
私の会社での新入社員のお仕事は、飛び込み営業とテレアポから始まります。
今はだいぶマイルドになりましたが、「飛び込み大会」「名刺獲得キャンペーン」とか言いつつ、知らない会社に突然訪問し手段の限りを尽くして名刺をもらってこい！みたいな通過儀礼があったり、「テレアポキャンペーン」とか言いつつ、アポを取れたかどうかを競ったり・・・まぁ傍迷惑なことを「とにかく経験じゃああああ」とやらされます。
初めは戸惑っていた若者たちも、それをやっているうちにどんどん洗脳・・・いや、マインドセットされていきます。
私もそれをやったのですが、どうにも洗脳はされず、1年目で既に外回り中に休憩する行きつけの穴場カフェが出来ていました。
コーヒーが1杯100円だったんですよ・・・ってその話は置いておいて。
適度にサボりつつですが、それでも数はこなしてはいましたけどね。
ただ、数はこなすのですが、契約数や売上金額は先輩には遠く及びません。
なぜなら、成約率が低く、また契約をもらったとしても金額が低い。
・・・まぁ、新人の仕事って、そんなもんですよね。
新人の頃は自分自身のスキルが低くてとても苦労したし、「話を聞いてくれる」というだけで変なオジサンにもよく引っ掛かりました。
その時、窓際社員とか暇なオジサンは本当に存在していて、特に契約する気が無くても新人営業マンを話し相手として呼び、契約をチラつかせながら暇つぶしに利用することがあるということを知りました。
あとは、大量の資料やデータを欲する人とか、「検討します」と言って一向に決める気配がない人とか、「予算よりも中身で決めます」とあれこれ要望を言うのでモリモリ提案をしたら最終的には「一番安いところに決めました」と言う人とか、いつも相見積もりだけの為に読んでくる人とか・・・まぁ、色々な人と「仕事（契約）にならない仕事」を沢山しました。
今書いたことは決して、「相手だけが悪い」というわけではないですけどね。
自分のレベルの低さの問題でもある。
ただ、そうやって色々やっているうちに、段々と仕事がわかってきて、営業がわかってきて・・・ってなってきて、客層が変わってきました。
今までみたいな、「契約するかわからないけれども、とりあえず若手の相手してやるかぁ」というオジサンから、もう少し「忙しいから、会う人は厳選したい。打ち合わせはお互い有意義な時間にしたい」みたいな人へと。
・・・自分がレベルアップしたら、接する人が変わってきたな、と感じた瞬間でした。
そこから、少しずつ、商談数に対する契約率が上がってきましたし、契約金額も上がっていきました。
ベテランは、質を上げる
そうやっていくと、どんどん仕事が「楽」になってきました。
一番大きかったのは、顧客からの紹介で仕事がもらえるようになったこと。
自分でテレアポしなくても、あらかじめ社長同士の会話とかで、「じゃあドクダミさんを紹介するよ」といってくださる方が出てきたので、知らない会社に営業電話をかける時間もなくなりました。
顧客からの紹介だと成約率が高いので、結果的に商談件数も減りました。
新人が、1日2～3件くらい商談しているのに対して、自分は1日1件の商談で、残りの時間はその準備に時間をかける・・・みたいな感じに。
そうすると、準備の時間がかけられるから、商談の質も上がる、という好循環に入ります。
・・・とか書いていますが、後輩のお守りもわりとやっていたけどな。
ただ、とにかく「数打ちゃ当たる！むしろ数を打たなければ当たらない！」みたいなところから、「準備して、狙って、打つ」みたいな仕事に切り替えることが出来たのはよかったかな。
だから、私の世界の営業って、そこまでたどり着けるか否かで、楽しさも全然変わってくるんだよな。
大半の子が、そこまでたどり着く前に辞めてしまって「営業キツかった」になる。
まぁ、キツいのも確かだけど。
相談件数日本一の営業マン？
さて、そんな感じで、新人時代から産休前まで営業をずっとしてきて、その中での自分や周りの変化について色々と感じてきたのですが、そんな私がある日「相談件数日本一の営業マン」といった感じの言葉を見ました。
そして、こう思いました。
「数打ってる自慢しているオッサン・・・やば・・・」
そうなんです。
私の感覚だと、「相談件数」や「商談件数」が多いってことは、それだけボツになる相談も多いんですよね。
新人営業がリストの上から下までガーっと電話をかけて、色々話をするんだけれども、そこから契約に至ることがあるのかないのか？でも、それをやらないと契約ゼロですよね？みたいな感じ。
まぁ、そうやって、見込みの低い、ニーズのなさそうな顧客をセミナーやらインスタライブやらでザザーっと集めて、コツコツと発掘していくっていうのも戦略としてはアリなのかもしれないけれども、そういう、効率とは真逆を行く数打ちゃ当たる作戦をしているのを見ると「大変だな」としか思えない。
あと、余談だけど、特に根拠がないことや、人と比べられないことに対して自称「日本一」って言っちゃう人は、私の中で胡散臭いレーダーが反応します。
なんですか？相談件数って公的なランキングでもあるんですか？
営業の仕事は続ければ「省エネ」できる？
いつものように話が逸れてしまいましたが、何が言いたかったかというと、営業の仕事って年次を重ねれば重ねるほど「省エネ」にできるって話です。
これは業界や扱っている商品にもよるところが大きくて、特に、顧客と長いお付き合いができるとか、紹介で繋がっていけるとか、そういう商売の場合はって感じだけど。
あとは、取引先企業がブラック企業じゃないってことも重要ね。
これを書いているのは復帰前なんだけど、復帰後の私はどんな働き方になっているのだろうか・・・
「出社したら説明します！」なので、出社するまでさっぱりわかりません。
こちらもどうぞ
