こんにちは、ドクダミ淑子です。
社会人14年目、育児休暇を満喫中です。
満喫中とはいえ、ちょっと気になっていたので、新年度の人事だけはチェックしておきました。
昇格（or降格）、異動、入社、そして退職。
退職者を見ていると、私が何社か引継ぎをした営業の名前がありました。
地方拠点のエース社員が異動してきた
仮にその人を、A君としましょうか。
A君は、地方都市の拠点に中途社員として入社しました。
そこである程度実績を上げて、昇格を含めて私のいる比較的大きな拠点に異動することになりました。
異動は、2020年の春。
そう、異動した瞬間に緊急事態宣言が出たんですね。
元々はホテルマンだったということもあり、濃いめの整った顔立ちに、立ち姿も堂々としていて、物腰は穏やか、声もよく、喋り方も落ち着いていてとてもよいなぁ・・・というのが私の第一印象でした。
頭の回転も早く、メールもしっかり打てるし、今までポンコツ系の尻拭いばかりしていた私は、とても感心しました。
ただ、引き継ぎに行った時に、私はあることに気づいてしまいました。
それは、後程お話ししましょう。
コロナ禍で向かい風に
彼が異動する前後で、人材業界の風向きは一気に変わりました。
コロナ前は追い風ビュービュー。
お客様から「採用したい」という問い合わせも多く、予算も潤沢なお客様や、「急ぎだから費用は多少なら出す」というオーダーもよくありました。
そんな加熱していた採用マーケットが、緊急事態宣言で一気に冷え込んだんですね。
突然、向かい風ビュービューになりました。
「採用はしたいけど、先が見えないからとりあえず中断」という企業もあれば、「売上が前年比で30%くらいになったから、既存の従業員すら守れないかもしれない」というところもありました。
A君は、きっとそんな中、思ったように実績を出せないままだったんだろうな・・・と私は思いました。
引継ぎで声をかけた
私は、なぜA君が実績を上げられなかったと思ったのか？
それは引き継ぎの時の様子からでした。
彼は、いつもお客様のお話を熱心に聞きます。
「ウチは幸いにしてコロナの影響があまりないんですよ」
「そうですか、コロナの影響がないんですね」
「でも、採用は落ち着いているから、パートさんは募集しているけど、当分はおたくにお願いすることはないかな」
「そうですか、落ち着いているんですね」
営業テクニックの1つ、ミラーリングです。
お客様の言うことを繰り返したり、同じタイミングでコーヒーを飲んだりとしぐさを同じにすることで、親近感を抱いてもらう効果があります。
「じゃあ、何かありましたらまた連絡下さい」
いやいやいや、ちょっと待ってよ！
さっき、受付に行ったときかなりバタバタしていたよ？
今も電話がひっきりなしに鳴っているぞ？
しかも「パートさん募集している」って言っているぞ？
・・・そこ、突っ込むところ！
ということで、私がツッコミを入れながら、「じゃあもしも困ったらこのサービスをご検討下さい」のサービス案内だけはして、引継ぎを終えました。
2件目に向かう時に、「引継ぎだからといって、挨拶だけで終わらせないで、何かチャンスがあると思ったら、軽くでも提案したほうが良いよ。私がいるから、何かあったらサポートするから」とアドバイスをしました。
でも、2件目も・・・同じやりとりで終わってしまいました。
なので、私が話を拾って、「では、○○さん、このサービスのご案内を」までやって、彼にサービス案内をしてもらいました。
彼には、再度、彼の上司も含めてアドバイスのメールを送りました。
「傾聴が出来るのはとてもいいけど、聞いた話から提案につなげるところが今一歩。お客様の×××や×××という言葉の裏には○○○や○○○のニーズが隠れているよ。お客様の言葉を拾って提案につなげるともっと売れるようになると思います」
不況になると売れなくなる営業は
彼からは、「わかりました、ありがとうございます」という返事は来ていたけれども、きっとそれが出来なかったんだろうな・・・と思いました。
景気が良い時は、彼のような営業も、成果を上げることができます。
お客様が「欲しい」と言っているので、「そうなんですね、欲しいんですね」とやっていれば、売れるから。
でも、景気が悪くなると、彼のようなタイプは一気に売れなくなるのです。
お客様が「欲しくない」と言っているので、「そうなんですね、欲しくないんですね」で終わってしまうから。
不況でも売れる営業は、「欲しくない」と言っている時に、「でも、○○は必要じゃないですか？」をちゃんと言えるかどうか。
そして、その根拠をお客様の話や、社内の様子、業界情報などから（こじつけでも）作れるかどうか。
去年～今年は、きっと提案型の営業にとっては試練の年でしょう。
でも、そこで提案し続けた営業は、絶対に力が付くと思う。
「必要ない」っていう人にも、あなたの提案を経て「必要だ」と思わせるような力が。
コロナ禍を越え、またマーケットが吹き返した時に、売れる営業になれる・・・そう思って踏ん張ってほしいなぁと、思っています。
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