こんにちは、ドクダミ淑子です。
私は、ざっくり言うと人材系の営業職をしています。
ある日の午後、オフィスでカタカタとメールを作っていると、他の営業の電話をする声が聞こえてきます。
「お世話になっております～」から始まり、「どうですか？最近のご状況は？」なんて話になり、「なるほどなるほど～」みたいなイマドキな相槌を打ち、その後出てくるセリフがあります。
「すみません、営業になっちゃうんですけれども・・・」
そう前置きして、お客様の課題点や要望に合うサービスや、新商品、キャンペーンなどを紹介するのです。
私はこの「営業になっちゃう」っていう言葉が、めちゃくちゃ不思議なのです。
だってあなた、営業ですよね？
営業が営業して何が悪いのだろう？
もうこの営業のセリフを聞いていて腹が立って仕方がないんですよね。
じゃあお前、一体全体普段は営業しないで何しているのか？と。
だいたいそういう人は、お客様と「仲良くなれば、どうにかなる」って思っているんですよね。
商品を売り込むよりも、自分という人間を知ってもらうべし。
仲良くなればどんな商品でも買ってもらえるのだから。
むしろ商品の紹介をしたり、このサービスはこんなお客様にピッタリ！というセールストークをしたりするなんて、かっこ悪いしお客様に申し訳ない。
そう思っているのではないでしょうか？
商品のことを知らないトップセールスもいる
たしかに、商品のことを全く知らないトップセールスマンも存在しています。
お金の話なんて全くしたことがない、そんな人もいます。
しかし、その人が何をしているかというと、自分と仲良くなるではなく、商品以前のお客様の課題を解決しに行っているのです。
たとえば、お客様の課題が「飲食店の売上が上がらない」だったら、「じゃあこの広告をどうぞ」ではなく、「売上が上がらないのはどうしてか？」から入り、仕入れ・値付け・従業員教育・・・広告を超えた様々な観点で提案し、最後に「ここを改善したらよくなりますので、その上で広告を打ちましょう」となるのです。
課題が広告の手前で解決できているから、広告を売り込まなくても売れる・・・こういうことなのだと、私は商品の知識がないトップセールスの仕事ぶりを見ていて感じます。
それを勘違いして、「お客様と仲良くなれば売れる」と思って、一生懸命、「商品を売るため」に趣味の話をしている営業マンがいるのです。
挨拶だけしていればいい営業の時代は終わった
ひと昔前までだと、「顔を見せる」「定期的に訪問する」というだけで商品が売れる時代もありました。
その時代の営業マンの名残を持っている人は、たまに「お顔を見せておきたくて」と訪問してきます。
「アンタのお顔なんて特に見たいわけじゃないんだけど」と思いながら対応すると、「特に用事はないんですけれども」と言われてずっこけます。
そういう営業マンは、少なくとも私の業界では通用しなくなってきています。
お客様だって暇じゃないからね。
営業の仕事に、誇りを持とうじゃないか
営業なんだから、ちゃんと営業したほうがいいじゃん。
私はそう思って、日々お客様のところに行きますし、用事がなければ行きません（寄り道レベルならたまにあり）。
いい商品・サービスで「これはあのお客様にピッタリ！」と思うなら、逆に紹介しなければ営業がいる意味がありません。
営業は「売りつける」と思っている場合、商品・サービスのことを自分が本当に「良いサービスだ」と思えていない可能性もありますよね。
営業は、楽しい。
そう思いながら続けられる会社で、良いと思える商品・サービスを営業し続けていきたいものです。
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