こんにちは、ドクダミ淑子です。
アラサー彼氏あり女性は、「彼が結婚しようと言ってくれない問題」というのを抱えていることが多いと思います。
何を隠そう私も、26歳で付き合い始めて、3年くらいした29歳は非常にモヤモヤしました。
初めての彼氏ということもあり、「次付き合う人とは結婚!」とか「30歳までに絶対結婚!」とかではなかったので、モヤモヤくらいで済んでいましたが、モヤモヤだけでは済まされない女子も多いと思います。
そこで今回は、プロポーズを待っているアラサー女性へ、受注をいただけるような営業テクニックを伝授しようと思います。
売れない営業は、とにかく「買ってください」と言ってしまう
私は営業として10年くらい仕事をしていますが、売れない後輩はこんな営業トークをします。
「この前提案したプラン、いかがでしょうか? あ、まだいいですか・・・じゃあまた電話しますね」
・・・それから2週間後、また電話をします。
「この前提案したプラン、いかがでしょうか? あ、まだいいですか・・・じゃあまた電話しますね」
それを何回も繰り返しているうちに、お客様からこう断られることになります。
「いつも電話してくれて申し訳ないんだけれども、まだいいから。必要になったらこちらから連絡しますので」
こう言われて連絡しづらくなって、フェイドアウト・・・もしくは、それでも「いかがですか?」と言い続けて、ちょっと怒られる、こんな風になってから、先輩(=私)に相談しに来ます。
お客様が決めてくれない理由を理解しているか?
後輩からこんな状態で相談を受けると、私はこう聞きます。
「お客様のボトルネックは?」
※ボトルネック…詰まっている部分、困難になっている部分、障害となっていること
でも、売れない営業はその辺を理解しない、知ろうとしないまま、自分の「売りたい」という気持ちを押し付けています。
それでは、お客様は「ただ売りたいだけ」を感じてしまう、迷惑に思ってしまいますよね。
だからこそ、買ってもらうためには、相手の考えを知り、「相手のため」目線でこちらの要望をすり合わせ、売る側と買う側の距離を少しずつ詰めていく必要があるのです。
営業テクニック:テストクロージング
そこでまずやってみるのが、「テストクロージング」です。
「仮にご契約いただくとしたら、どんなプランですか?」
「もし数年以内に買い替えるとしたら、どんなところを重視して探しますか?」
などの「仮に」「もし」などのワードを使って、「買ってくれますよね?と言ってませんよ、私は。仮にですよ仮に」という感じで相手に気軽に想像させて、本音を聞き出すテクニックです。
「仮に、費用を考えずに決めるとしたらどのプランですか?」を聞き出した上で、じゃあそのプランを費用に合わせて・・・とやると、あら不思議!現実感のあるプランが出来上がります。
「仮に結婚するとしたら」「仮に一緒に住むとしたら」で妄想話を進めていきます。
ただし、注意すべきは、これを自分からやってくる男。
妄想話で安心させようとしている可能性があります。
営業テクニック:ボトルネックの確認
そのまま「仮に」で話を進めていくと、ぶつかる壁が出てきます。
そこが何なのかを突き止めると、さらに話が進みます。
男性の結婚に対するボトルネックは大体決まっています。
仕事
仕事が軌道に載っていないのに結婚なんて・・・とためらうケースです。
定職についていないなどもありますが、昇進したらなんて目標を勝手に考えているケースもあります。
お金
仕事とつながりますが、何かと結婚にはお金がつきもの。
貯金が少ないから・・・なんて勝手に考えているかもしれません。
ギャンブルや飲み会大好きさんも、自分が自由に使えるお金が減るのでためらいそうです。
遊び
趣味を満喫したい、同じく独身の男友達と遊ぶのが楽しいなどです。
女
今の彼女よりもいい女がいるんじゃないか、とか、実際に他の女がいるケースです。
だいたいどれかなので、まずは仮説を立ててみましょう。
そして、それとなく、「結婚って貯金が沢山ないとできないって思ってる?」「結婚したら自由に遊べなくなるって思ってる?」などと聞いてみましょう。
そこに対する答えを提案できれば、彼の結婚に対するハードルはググっと下がるかもしれません。
営業テクニック:次に連絡する約束をする、宿題を出す
最初に書いた「いかがですか?」ばかり言う営業と違って、できる営業は「上司に確認する日」「会議の日」などを突き止め、「では、会議の後の再来週に電話しますね」など、次にその話をする日を約束し、その日に連絡します。
また、「ではその日までに私は○○をしておきますので、××さんは△△について確認してくださいね」など、お互いに宿題を出すのも手です。
平等に宿題をやるという感じになるので、抵抗なく進められます。
しかし、宿題を放り投げ続ける彼の場合は、本気で結婚を考えていないかもしれないので、「結婚とか、考えたりしたりする?」など、ちょっとだけ曖昧な聞き方を思い切ってして見るのも手です。
いかがでしょうか?
最終的には相手に「ご提案通りのプランで契約したいです」と言わせるのが出来る営業。
その障壁となるものを早めにあぶり出し、「相手目線で価値ある提案ができる『結婚』という商品を売る営業ウーマン」を目指していきましょう。
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